Часто агропредприятиям нужен кредит для расширения производства, однако банки почти всегда возвращают документы на доработку. Генеральный директор консалтинговой компании Petrova 5 Consulting Марина Петрова рассказывает, каких ошибок стоит избегать
1. Отсутствие актуального анализа рынка
Очень часто для создания бизнес-плана и финансовой модели компания использует устаревшие или не соответствующие действительности данные о рынке. Многие предприятия не хотят проводить собственное исследование или покупать свежую аналитику, и выбирают дешевые отчеты - таким материалам обычно уже 2-3 года. Кроме того, данные для них могут быть собраны из разных источников с разными экспертными мнениями, в результате чего возникают противоречия. Например, при учете всех показателей, которые компания приводит в своих документах, итоговая емкость рынка может отличаться от заявленной изначально.
Также иногда инвестиционные проекты составляются на основе устаревших отчетов по сбыту. В них нет информации о предприятиях, планирующих модернизацию, об изменении цен на сырье и готовую продукцию, не принята в расчет возможность выхода в выбранный сегмент других крупных производителей.
2. Абстрактная финансовая модель
Нередко бывает, что прогноз продаж не соответствует данным по состоянию рынка, а расходы и оценки производственных возможностей предприятия – его текущей отчетности. А ведь бизнес-план должен, в первую очередь, объяснять, где, как и в каких объемах будет продаваться ваш продукт. Если банку сложно разобраться с финансовой моделью, то она сразу же будет отправлена на доработку, и компания получит жирный минус от специалистов по рискам и залогам, голосующих в кредитном комитете.
В нашей практике был случай, когда компания предоставила банку финансовую модель, в которой не были указаны затраты на выход в торговые сети, промоакции, найм сотрудников, создание системы дистрибуции и снижение среднерыночных цен в случае появления новых конкурентов. Банки после изучения данных отказывали компании в финансировании. Однако, после того как предприятие доработало модель, кредит был получен.
3. В бизнес-плане нет обоснования выбранных направлений развития
В бизнес-плане необходимо аргументировать выбор направления развития. Идеальный вариант – оценить несколько бизнес-направлений и обосновать выбор одного из них. Обязательно нужно доказать, почему ваша компания сможет конкурировать с другими игроками рынка. Сотрудник банка должен видеть, что компания знает рынок, видит ниши, умеет правильно оценить текущую ситуацию. Стоит перечислить все преимущества компании, которые позволят добиться успеха: рассказать о сильной и профессиональной команде, упомянуть особенности нового продукта – оригинальность упаковки, использование инновационных технологий при его разработке, соответствие трендам и т. д.
Так, в 2016 году мы готовили документы для компании, собиравшейся строить шампиньонного комплекса. Ключевой проблемой рынка было качество импортной продукции на полках магазинов: заморозка сказывалась на внешнем виде и вкусе грибов, и спрос оставался низким. Нам удалось убедить банк в том, что выращенные в России белые шампиньоны со сроком хранения 14 дней будут лучше продаваться и способствовать росту рынка в целом. Этот прогноз оказался верным - за последние 3 года рынок грибов вырос почти вдвое, а доля импорта сократилась с 50% до 30%.
4. Нет детального анализа выбранного сегмента
Зачастую компании пренебрегают подробным исследованием сегмента, которым планирует заниматься, и предлагает только информацию по рынку в целом. Например, недавно мы анализировали документы предприятия, которое хотело взять кредит на строительство завода по производству сыра. Однако данные, которые использовала компания, были слишком общими. Мы провели глубокое исследование сегмента, проанализировали текущий ассортимент и финансовые показатели компании и выяснили, что сейчас она не сможет обслуживать такой кредит. В итоге мы рекомендовали сначала улучшить показатели действующего завода, и уже потом переходить к его расширению. В результате, правильно оценив свои силы, компания получила кредит на модернизацию существующего предприятия в размере 600 млн рублей вместо 2 млрд на строительство нового, который она не смогла бы погасить.
Еще одна распространенная ошибка - исследование показывает, что направления, на которые вы ориентируетесь, теряют маржинальность, или же идет сокращение сегмента, но в бизнес-плане компании не сказано, как она собирается преодолевать проблему. Необходимо предоставить данные либо подтверждающие, что у потребителя есть запрос на новый продукт, либо свидетельствующие о наличии позитивных трендов на мировом рынке.
5. Плохо спланирован маркетинг
Очень часто компании забывают рассказать в бизнес-плане о своей маркетинговой стратегии. Ничего не сказано о планах по рекламному продвижению и взаимодействию с ретейлерами, о специалистах, которые должны этим заниматься, и бюджете, заложенном на эти цели.
Нередко в бизнес-плане неверно оценивается будущий объем продаж. Подразумевается, что вся продукция будет реализована, а загрузка производственных мощностей сразу оценивается в 100%, что, конечно, невозможно. Не учитываются сезонные колебания и время, необходимое для выхода на рынок (7 - 12 месяцев).
6. Не учтены риски
При подготовке документов крайне важно составить перечень рисков, а также оценить их влияние на финансовую модель. Нужно четко понимать, есть ли у предприятия финансовая подушка для того, чтобы пережить валютные колебания и сырьевые риски, если оно использует зарубежные комплектующие и ингредиенты. Не стоит забывать и о возможном изменении политической обстановки: необходимо продумать, где и как вы будете искать поставщиков в случае потери имеющихся.
7. Переоценены возможности предприятия
Компаниям не всегда удается адекватно оценить собственные ресурсы. Например, предприятие может заявлять о поставках продукции в дальние регионы, при этом в себестоимости не учтены логистика и дополнительные расходы на маркетинг. Более того, не проведен анализ региона: нет оценки текущего спроса и системы дистрибуции, не указаны, средние цены. Также всегда есть вероятность, что там уже есть сильный местный производитель, который не планирует сдавать свои позиции.
Иногда предприятия пишут в бизнес-плане о развитии экспорта, но не упоминают, куда именно собираются экспортировать продукцию. Или же не объясняют причины выбора той или иной страны: отсутствует анализ рынка, план развития продаж, нет учета стоимости сертификации и не расписаны шаги для получения разрешения на экспорт. А главное - не рассчитано время, которое потребуется для реализации экспортного проекта, тогда как именно в сроках чаще всего кроется главная проблема. К примеру, компания заявляет, что готова хоть завтра начать вывозить свою продукцию за рубеж, но при этом у нее не подготовлена документация, а в штате отсутствуют необходимые специалисты.
8. Не учитывается доступность сырья
Часто при подготовке документов компания забывает рассказать о рисках, связанных с доступностью сырья. К примеру, молочный завод указывает в бизнес-плане ожидаемое увеличение объемов переработки и ссылается на планируемый рост поголовья КРС в регионе, однако игнорирует уже заявленные проекты по переработке от производителей молока-сырья, которые сегодня являются его поставщиками, а завтра станут конкурентами. Или не учитывает особенности содержания и кормления скота, приобретаемого за границей. В российских реалиях они будут значительно отличаться, что отразится на продуктивности поголовья. В агропромышленном секторе традиционно высока доля импортного сырья и ингредиентов, поэтому необходимо помнить о колебаниях курсов валют и рисках срыва поставок (например, из-за эмбарго или коронавируса).
9. Новый проект негативно скажется на существующем бизнесе
Некоторые предприниматели пытаются “штамповать” одинаковые проекты, не учитывая их влияние друг на друга. К примеру, предприятие столкнулось с высоким уровнем конкуренции, но смогло нарастить объемы продаж, хоть и сделало это в ущерб маржинальности. После этого компания хочет построить еще один завод, чтобы увеличить выручку. В такой ситуации банк посчитает, что новое предприятие не просто может оказаться неплатежеспособным, но и отрицательно повлияет на ситуацию с действующим проектом, который до сих пор не расплатился по кредиту. Важно доказать, что новый проект не повредит действующему предприятию, которое часто становится залоговым имуществом.
10. Резкое общение заемщика с сотрудниками банка или отказ в предоставлении информации
Чтобы понять реальную структуру владения компанией, банки могут запросить информацию о ее деятельности, не относящейся напрямую к запрашиваемому кредиту. Часто это всего лишь необходимая формальность, но многие предприниматели, которые не привыкли к неудобным вопросам, воспринимают такую процедуру как личное оскорбление и реагируют соответствующим образом. Или же, столкнувшись со сложностями, начинают угрожать обращением к другому кредитору. Это большая ошибка, так как банки не просто считают такое поведение подозрительным, но и активно обмениваются информацией о неблагонадежных клиентах между собой. Если вы нервничаете при ответах на вопросы сотрудников банка, поручите презентацию проекта и всю коммуникацию по нему консультантам. Это повысит шансы на успех и избавит всех участников процесса от ненужного стресса.
Недавно мы столкнулись с ситуацией, когда банк потребовал от нас самостоятельно составить аналитический отчет. Компания предоставляла информацию долго и по частям, из-за чего мы долго не могли приступить к работе. В это же время клиент пытался манипулировать банком, заявляя, что практически получил одобрение у его конкурентов. Естественно, сотрудники банка решили, что у компании есть какие-то проблемы, которые она скрывает. Как правило, заемщик, уверенный в своем проекте, предоставляет все необходимые документы оперативно. В конце концов, выполнив наши рекомендации, компания получила кредит.
Полная версия материала
